例行公事，对比价格

谜苏·诗卷

一、客户为什么要货比三家？

3 \" G, x* @1 }" E6 N; v" V

1、充分收集信息，为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的时候，对将要购买的产品是不太了解的，比如对产品、品牌、商家的口碑，市场行情等都需要有更多的了解，所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。

2 G- N: c: Z4 \0 C

2、担心买亏了，客户购买的时候不一定要一个最低的价格，也不怕买贵了，就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时，发现自己的价格比别人高，心里面会不畅快。

3、争取更多优惠，在几个商家之间来回压价，直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。

/ r2 D/ A% C/ c

4、为后期价格谈判准备充足的筹码，买卖交易的双方存在严重的信息不对称，在价格谈判过程中，谁掌握了更多的市场行情信息，谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位，会到处了解各商家的交易条件，以作为后期谈判的筹码。

3 O5 u6 |( O4 q

二、我们能为客户提供什么？

1、更优惠的成交条件，能提供比竞争对手更优惠的成交价格，可以赠送更多的礼品或随车装饰品或保险等。

0 c* H: z1 |- |9 _

2、更优质的服务，能为客户节省更多的时间，减少他购买和使用过程中遇到的麻烦，比如在购买过程中能为客户提供更便捷的按揭贷款服务，上牌服务，产品使用培训服务，产品使用维修保养服务等。

' C$ l/ I. m* K# ~) m- o9 h1 Z+ p9 \

3、更热情的态度，时刻关注客户购买过程中的个人感受，让客户在心情上愉悦舒畅。

4、更可靠的承诺，不仅表现在对产品品质的可靠性承诺上，还包括在后期使用过程中提供始终如一的高质量服务上，比如提供纯正的零配件，保证兑现向客户许下的承诺，解除客户在后期的产品使用过程中的所有可能顾虑。

5、更多的被尊重，尊重客户的独特需求，个性脾气，个人见解和行为表达方式等，让客户获得独特的心理享受。

三、价格不是购买的唯一因素

作为一个汽车销售顾问，当客户在各个店之间作价格对比的时候，我们确实很紧张，但也要有一个清醒的认识，客户购车的时候，价格绝对不会是唯一的因素。

如果价格真的是他唯一考虑的因素，那么他早就去买奇瑞QQ或者比亚迪F0了，这些车是最便宜的，完全符合那些购车只考虑价格因素的客户。如果你同意上述观点，那么你就可以采用下面这6个方法试一试。

1、充分了解竞争对手的优劣势。每个商家都有其自身的优势和劣势，有的商家在货源上比较充足，但是销售顾问的服务态度总是不太好，容易店大欺客，导致客户投诉率居高不下，在同品牌中的客户满意度很低。

有的商家虽然在售后服务上反应速度很快，但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件，赚客户的黑心钱，还经常被主机厂点名批评。

* h- T# N3 ~4 J( p' g

有的商家虽然服务态度很好，但是货源总是供应不上，客户订车后提车遥遥无期，甚至还经常因为把合格证抵押在银行，导致客户提车后无法上牌。

+ X( o' w  i1 c  D  |

有的商家在价格上虽然便宜了几百上千元，但是他们刚开张，缺乏技术娴熟的售后维修工人，导致客户车辆越修问题越多。我们在平时的工作中就需要对同城的几家4S店做充分的了解，列出他们的优劣势，至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目，在客户询问时，随口用得上。

) r; _/ B# }- t! A; ]! R* u; a

这些罗列出来的竞争对手的劣势项目，就是我们用来消灭竞争对手的子弹。

" [4 l# e+ X0 q/ s! C* T

2、掌握竞争对手常用的营销策略。除了充分了解竞争对手的固有硬伤还不行，还需要了解他们常用的营销策略有哪些，这些营销策略中，哪些会对客户造成伤害和哪些会有益处，都要做透彻的分析研究。

  S9 _4 b# c. l$ K0 f7 E% X2 U

当客户来店或来电咨询时，还没等客户说出来，我们就把对手的营销手段主动的告诉客户，让客户觉得我们是了解他的处境的，是为他着想的，而且他在我们面前是没有太多花招可以耍的，从而可以更多的消耗他精心准备的谈判筹码。

3、告诉客户购车的关键因素是什么。比如在购车时，可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，买车的关键不在于车子本身，而在于这个商家，还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。

就如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹，不管找谁做女朋友，从外表上看，都是一样的，这时候你要考虑的不是人本身，而是她们的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的个人价值观等。

: K! z; v+ r+ s  B) T

而且你在向客户灌输这些选择依据时，刚好又是你们家4S店的明显优势，你的胜算就比较大。

& Q- B5 W: W& o; \# r
  z/ h# ^: _7 F( \6 p

4、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题。你可以问客户，在价格相同的情况下他会选择从谁那里购买？不管客户说选你还是竞争对手，都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出购买决策的关键依据。

如果没有询问这个问题，你是无法知道客户在购车时候的关键依据的。比如一个住在上海嘉定区的客户，打电话到浦东区川沙的4S店去询问价格，嘉定和川沙之间的距离要开两个小时的车。这时候，川沙的销售顾问一定要问清楚客户，在价格相同的情况下，他会选择在嘉定的4S店购买，还是去川沙的4S店去购买。

- v6 X% h6 `5 |* Z2 o$ G! c' N

如果客户说会去川沙店购买，那么就可以继续追问他为什么在价格相同的情况下还要舍近求远的到川沙去购买，他可能会告诉你，因为嘉定区的4S店没有现车，或者人员服务态度不好，或者没有他要的车身颜色等等。

如果是这样，你就不应该再在价格上跟客户做太多的纠缠，而是满足他价格以外的需求了。只要满足了他的这些需求，你获胜的可能性就要大很多。

+ H% S9 P3 i: k
: e9 ^. i( a' T0 x2 M8 U

5、与客户培养起不可替代的关系，价格优惠可以给，承诺也可以给，精品也可以送，这些都是可以随时替换掉的，只有一点并不是你想给就能给的，想替换就能替换的，这就是关系。

销售顾问在与客户接触的过程中，要给予客户足够的重视，充分了解和他有关的所有信息，不仅要了解他名片上的公开信息，还要尽量的了解他工作，生活和个人爱好上的信息，然后投其所好的找到合适的话题与他沟通，培养起良好的私人友谊，在此基础上建立起来的私人关系，会获得客户的信任，进而产生信赖感。

有了信赖感，在价格相差不大的情况下，客户还是愿意找自己信得过的人购买的。很多客户听从好朋友的意见而购车，却不一定要找价格最低的，为什么会这样呢？因为朋友给了他一种可靠的信赖感。

6、随时提供真实客户购车过程的案例证明。当你采用了上述的5个方法对客户进行说服引导之后，客户已经有所心动了，但一定不要忘记了提供一个证明你的说法的真实客户购车案例，用这个案例来证明你所说的话都是有根有据的。

比如，你可以说3个月前有个客户，也是因为价格的问题，就差那么几百块钱去另外一家4S店下了订单。后来，等了2个月都没能提到现车，什么原因呢？因为他订车的那家4S店资金周转不过来，没法到主机厂提车回来，就一直拖，拖得客户受不了了，最终还是损失了一部分定金，到你们4S店来买了车。

你一边说，一边把客户来店购车交车时候的合影照片拿出来给现在的客户看，他就会认真考虑你的意见。

梧桐树

多比较多参考才能少花钱